华创、齐银、红杉、AA投资为何瞄准F-One?

发布日期:2019-05-30 14:56
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三年前,华创资本的管理合伙人吴海燕结识了曾晓丹。在“不止一次”的见面后,吴海燕最终没有投资他的上海绎维软件。那时,距离曾晓丹创建公司不过一年时间。

 

曾晓丹在2015年创立了上海绎维(F-One是其核心产品名),并任CEO。那时,一些投资人善意地劝告他:应该拓展SaaS应用,并借收获海量的中小用户获得增长。

曾晓丹没有听从这些意见。他认为2015年的时机并不成熟——小型企业对绩效管理的需求还没有出现,而中大型企业对SaaS需求的爆发也还有待时日。

许多投资人不喜欢这种判断。对标美国科技创业公司的发家史,SaaS是条康庄大道。

在互联网和互联网金融领域的“暴富”经验,让投资人对C端海量用户带来的高增长痴迷不已。中国B端的投资标的也应该这样,它应该接近硅谷的判断。

T2D3曾经是硅谷投资人衡量SaaS公司是否健康成长的“标准”。它意味着连续2年业绩翻3倍(Triple),再连续3年翻2倍(Double),5年后合计共翻72倍。

作为华创资本的管理合伙人,吴海燕并不在意这种判断——因为中国市场SaaS的成长模式不能完全与美国市场对标,“快速增长”也不应该被拿来做为它的评价标准。2016年时,她在面向中小企业的软件和服务领域已经声名鹊起。

在接触曾晓丹之前的2014年前后,她在餐饮业的二维火、酒店行业的别样红,以及美业的博卡上的投资,让她大获成功——这些公司在接受华创资本的投资后,基本不到一年,就得到了阿里巴巴和美团点评等巨头的眷顾。

在小型企业服务市场的成功,没有影响到吴海燕对中大型企业服务市场的兴趣。正因如此,也才有了2016年她与曾晓丹的会面。在此之前,AA投资已经完成了对F-One的天使轮投资。

吴海燕最终没有在2016年投资F-One。她说,一个重要的原因是中大型企业的软件需求和付费意愿此时并不清晰;而且在那时看起来,曾晓丹对中大企业用户痛点的判断,似乎也在摸索中。

不过,吴海燕与曾晓丹接触本身,已经显示出投资界对企业服务领域的认知出现了一些变化。

伴随着互联网和移动互联网的发展,消费市场倒逼出了中小企业服务软件的勃兴。中大型企业看到了这一点,他们开始意识到,如果不做出改变,他们将无法响应业务的变化,无力提升效率、改善成本结构。

“甚至会失去销售机会,失去市场和客户。”吴海燕说。

吴海燕的观察持续到了2018年。2018年下半年,华创投资最终决定B轮领投F-One,齐银基金进行了跟投。

“2016年到2018年间,中国中大型企业经历了非常快速的转变。”吴海燕说,“晓丹赶上了一个好时候。”

王浩泽对此乐见其成。他是AA投资的创始人兼CEO,在完成对F-One的天使轮投资后,他还将曾晓丹介绍给了红杉资本的投资人王昊,后者在2017年完成了对F-One的A轮投资。

红杉资本在美国的合伙人曾经投资过Hyperion,后者在2007年被Oracle以33亿美元收购。这一经验让红杉资本更容易理解F-One在企业服务市场的价值。“他们看得懂F-One。”曾晓丹说。

王浩泽同样“看懂了”F-One。在更早的2016年,他和曾晓丹见面后也只聊了两天,并在第二天晚上就决定投资F-One。

“其实F-One也处在‘T2D3’的路径中。它有足够强的团队,面对有足够吸引力的市场,他们有足够强的竞争优势和壁垒。”王浩泽说,“碰到这样的公司,一定要快速决策。”

王浩泽投资风格鲜明。在更早的2014年,当他天使投资Udesk时,后者的产品甚至还未上线。4年后,Udesk收获Tiger老虎基金(中国)、DCM中国和君联资本的3亿元战略投资。

王浩泽最早关注企业服务始于2013年。那一年他投资OneAPM(北京蓝海讯通)时,“国内几乎没有人投资企业服务”。OneAPM专注于提供新一代智能运维管理服务,于2016 年8 月挂牌新三板。

AA投资主要关注的阶段是从天使轮到A轮,三个主要方向包括了企业服务、人工智能和教育。除以上投资对象外,王浩泽还投资了云账房等创科公司。

“对于早期投资而言,首先是投‘人’。”王浩泽说,甚至到C轮,考察团队都应该是第一位的。“一个好的CEO是一个公司的灵魂。”他说。

其次是市场。在这一点上,他的判断和吴海燕如出一辙。“中国企业正在进入精细化运营管理的时代,”他说,“无论是广义的绩效管理,还是整个数据分析的中台建设,所有中国中大型企业都将经历这个过程。”

互联网时代的“狂飙突进”中,创业公司“泥沙俱下”。一些公司为资本市场带来了成功,就像上文提及的那些科创公司那样;而更多的公司,则让投资泥牛入海。

在这之后,因为“门槛”的存在,面向中大型企业的软件服务开始显现出独特的魅力。“我喜欢这种理解起来有点难,有点小众的产品。”王浩泽说,“它足够深、足够难做。”

除了中国中大型企业需求变化这个背景,全球市场中服务商的转型也给投资者带来了参考。Oracle、SAP等行业领头企业正在努力完成新一轮的产品转型,以适应企业用户的云化的需求。

“例如Oracle重构Hyperion等,这个真空期给了国内服务商一个机会。”王浩泽说,希望F-One能够迎难而上。

在Oracle2007年收购Hyperion的同一年,SAP以近68亿美元收购了Business Objects;IBM则以约49亿美元收购了Cognos,这三家科技公司都围绕绩效管理开展业务。

齐银基金的总经理孙兴华认同王浩泽大部分的判断,但对他的“灵魂说”心存疑虑。

在大多数时间里,曾晓丹表现得更像一位工程师,而不是“霸道总裁”式的CEO。相比有着较强销售管理背景的公司创始人,曾晓丹行事低调,关注点似乎总在产业趋势和技术领域。

不过有趣的是,在A轮之前,F-One的员工除曾晓丹之外都是研发,曾晓丹是公司唯一的销售。

直到A轮之后,这种情况才发生了改变。目前,F-One研发人员的比例约为70%;合作伙伴则包括了德勤、毕马威、汉得,和如软通动力这样的方案商。从2018年下半年到2019年上半年,这些公司陆续“主动”找到了F-One。

“当然,领导力本身是个见仁见智的话题,而且可以提升。”孙兴华说,自己的投资逻辑主要基于国外产业体系在中国的本土化和升级。“中国的产业升级和云化需求下,市场中最终会走出来一批人,曾晓丹有希望成为其中的一个。”

孙兴华曾经供职外企,在2004年开始使用SAP,2006年开始接触Oracle。他说这些用户经验帮助他理解了F-One——“他(曾晓丹)其实是先在别人的树上结果,然后再向下做骨架”。

这种理解从商业逻辑上看并无差错。曾晓丹在2018年开始筹备B轮投资时说,F-One主要的客户群体,是应用了SAP的ERP、Oracle的EBS、用友的NC,或者金蝶EAS的中大型企业——他们已经对精细化运营有了明确的需求。在中国,这些用户的数量约有3万家。

出于精细化管理、内控和合规的需求,那些应用了大型应用软件的企业会自然衍生出新的业务需求:

与ERP不再能满足企业战略贯彻相对应,财务管理的FP&A(Financial Planning and Analytics)成为企业绩效管理的重要手段,具体业务模块如预算管理和管理报表等;与CRM不再能满足企业深层销售策略优化相对应,则有SPM(Sales Performance Management),具体业务如销售计划/预测和佣金/返利管理等。

在F-One的产品线中,这两类产品分别是F-One Planning和F-One DFM。这两类产品持续迭代,已经或将在2019年推出新版本。

前者的主要竞争对手是SAP、Oracle和IBM,这也是曾晓丹轻松说出要做世界领先的产品的原因——高门槛让这个市场中的参与者寥寥,上场即是高手过招。

“F-One的切入角度是一个刚性的角度,”孙兴华说,“它天然就是一个可以赚钱的东西。”

相比之下,SPM领域的F-One DFM的产品设计与技术逻辑,使得F-One几乎没有什么竞争对手,F-One从上汽通用、广汽、沃尔沃,一直做到北汽,更多情况下是“跟自己在竞争”,曾晓丹说,“做得好不好,决定了客户用不用”。

曾晓丹并没有忘记SaaS的未来。在B轮投资完成之后的2019年,F-One基于服务中大型企业的产品力,推出了一款服务于汽车经销商的纯SaaS产品——饭粒——一个独家门店综合绩效管理云平台。

这一切就像王浩泽最初判断的那样,“F-One迟早都会推出自己的SaaS产品”。

曾晓丹预计,“饭粒”在2019年的营收有望达到整体营收的10%~15%,2020年则可能翻番。

这些产品都构建在同一个平台之上。“我们过去5年时间都在做产品,(精力)基本都花在构建底层的这个平台上了。”曾晓丹说。

按照现在的流行的概念,这是一个数据中台。F-One成立不到2个月就获得百万元级别的客户,很大程度上就依托了它——RedData。

RedData包含了F-One自研的绩效管理分析平台以及数据分析平台(ETL+OLAP+数据建模),集成了F-One的数据采集、整合和存储能力,以及之后发展出的AI能力和大数据实时计算能力等——这些能力让F-One天然有了分析和预测的属性,这同时也是天然适合AI技术解决的领域。

其中,基于内存计算的M-OLAP系统,和高性能流式ETL系统是F-One的技术核心。它们带来的应用端优势十分明显:业务用户只需要通过可视化的拖拽组件方式就能轻松完成,分析结果可以秒级实时呈现。

相比之下,传统的绩效管理软件需要由IT人员协助,先把数据导入数据仓库,再开发脚本代码,运行完毕后才能提供给前端用户查询。整个流程往往需要数小时甚至数天才能得到结果。

因为这些优势,尽管没有作为产品销售,一些客户如保利发展等,已经将F-One当作中台来使用——它是整个集团指标体系管理和经营决策的唯一平台。

目前,F-One已在宁波华翔、上汽通用、东风有限、北京汽车、保利发展、越秀地产、味全、SHARP、葵花药业和广州证券等企业落地实施,使用绎维F-One的用户超过了10,000+。

王浩泽也注意到了中台的价值,他和曾晓丹的沟通中发现双方都意识到,每一个2B的企业服务公司,无论服务对象是小型企业,还是中大企业,都会依赖于PaaS平台的建设,Salesforce、Workday莫不如此。

“我们在丰富上层应用的同时,仍在扩展中台的能力。”曾晓丹说。这本质上,是一个大数据的能力。“我们某一天或许会把它作为一个PaaS平台,开放给客户和合作伙伴。”他说。

B轮融资之后曾晓丹表示,F-One除将继续产品侧加大投入外,销售服务体系和业务出海会成为主要的投入方向。

按计划,F-One 2019年将发展超过10家战略合作伙伴,将客户服务团队扩展到120人,并树立40家以上行业标杆客户。

“我们今年也会尝试出海,主要范围是亚太区。”曾晓丹说,供职SAP的经验告诉他,同一体量的客户,国内外可能都可以产出500万元业绩,区别在于前者是人民币,而后者是美元。

“我们希望能从F-One身上赚到100倍的回报。”王浩泽说。

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